一、如果我是销售经理，怎样管理团队？
一、管理思路分析
1.让下属做能做和该做的事情，即有效的授权
不能做与不该做的事，显然不能让下属去做，这也是过程管理有效性的前提。
2.事先约定过程要求，让下属“获得”主动权
管理者在安排工作或召开计划会议时，应事先提出约定：凡影响到工作和计划达成的过程问题，需第一时间寻求解决，不能解决的第一时间汇报；过程中阶段性工作结果的汇报要求。这个约定，可以让下属获得主动寻求沟通和支持的权利。
3.了解什么才是过程中的关键
工作过程中，有关键环节、关键要素、关键数据、关键现象，对于这些所谓的“关键”增加关注和把控，有助于有效地进行过程管理。
4.得到下属的承诺，让下属先承担起责任
5.创造责任和被监管两种压力
让员工意识到责任是必不可少的，但是既使如此，也需要在管理要求上给员工一定的持续的监管，责任与监管相结合，才能确保员工以过程的重视以及对过程的把控意识。
6.过程管控制度化，工作安排书面化
对一个下属进行过程管理，需要的是技巧和耐心；对于整个团队、整个企业，则需要制度与流程的支持，规范的管理一定要有书面记录。
二、方法借鉴
1.关键点检查法
2.关键事件法
工作进展如何？在不同的阶段有不同的表现。比如人力资源部整治员工纪律，那么员工考勤打卡的表现、旷工迟到的情况、是否统一穿着工服等等现象都客观展现了员工纪律整治工作的成效。
由于关键事件是个案问题，因此对关键事件的观察，并不能因为关键事件的良好表现而得到工作进展良好的结论，只能从关键事件的问题中反映工作进展中存在的问题和需改善点。
因此，关键事件法也是一个很好的管理改善法，但不能作为对下属工作的客观评价依据。
3.汇报法
即要求下属对工作进展情况进行汇报，汇报方式有三种：
第一种是，过程中达至某个结果时汇报
第二种是，阶段汇报
将工作过程分为几个时间或事情阶段，每到某个时间或某个事情阶段，立即向上级进行工作汇报。参考上面的例子，就是第一周周未，不论工作小目标达成与否均需进行工作汇报。
第三种是，定期汇报
约定汇报时间，按约定时间进行工作汇报。
工作汇报法是以提前约定为前提的，如果提前没有与下属进行约定，而是在任务过程中突然提出要求汇报的要求，造成下属的无端压力，会引起下属的反感和不适。
4.小周期高频率的工作等级评价法
此类方法适合针对一个团队或多位下属同时进行。以团队内部员工之间的比较和排序来了解达到工作成效的程度。小周期高频率，简单地说就是周期性的多次评价，最后将多次的评价集合起来进行评价和分析的一种方法。
至少内部排序，方法可以多样，如强制分部、倒排等等均可，这里就不详述了。
5.日志自评法
这类方法在很多企业都有运用，但是运用的并不彻底和有成效。
6.不定时不定期的抽查
不定时不定期的抽查是一种很有效的监管方法，不仅使下属始终有持续的关注压力，也使得过程得到有效地持续管理。
通常，对下属的工作进行过程管控，是多种方法的结合。只要方法选择恰当，时间点选择巧妙，多与下属进行必要的沟通，管理者一定会得到“管得少理得好”的效果回报。
二、销售经理具备的6大能力
销售经理具备的6大能力
销售经理具备的6大能力。对于每一个不一样的职业，相对于的要求和需要具备的条件和能力也是不一样的。那接下来，就让我们跟着我一起来看看销售经理具备的6大能力。
销售经理具备的6大能力1
销售管理的六个能力是：
1、个人意志：
这个人是否愿意成为一名管理者，因为管理者不仅要做好自己，更要带领团队取得成果，承担更多的责任，很多人不愿意被领导或环境所强迫。
2、个人价值观：
管理者应该承担更多的责任和压力，但是价值观不好的人喜欢居高临下，颐指气使。
随意命令和压制别人，摆架子，不考虑别人的感受；这样的管理者到达岗位后不会有好的结果。
3、个性特征：
不同性格的人在管理销售团队时会有不同的结果；性格更坚强、更果断的人更适合做销售经理。
4、专业培训：
如果销售经理在上岗前没有接受过专业培训，他只会做好销售工作，不知道如何做好管理工作，如果一个人不知道如何直接管理一个团队，其结果可想而知。
5、个人业务能力 ：
好的业务更容易大家服从，好的业务和较强的个人能力可以更好的指导其他人员，提高团队绩效。
6、团队认可：
如果这个人去销售岗位，其他人会对他不满意，不愿意被他管理。如果强制提升，整个团队很难统一思想，提高战斗力。
销售经理的执行权力是目标导向的。管理者必须践行它，严格要求自己，得到下属的信任，敢于做决定。
销售管理的六个能力
一、自我管理以身作则
销售管理者坚持原则并善解人意，在企业制度上要以身作则，不能强制属下遵守，讲诚信，要实现对下属的承诺，但也要适当伪装。
了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等，并能在员工需要时伸出援手。
但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。
比如公司交给你一项新制度，除在指定吸烟区内吸烟，禁止任何人在办公区内吸烟，公司吸烟的人很多，包括你本人也是吸烟爱好者。
你应该用何种表达方式宣布这项规定呢？这就牵扯到原则问题了，所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处。
也要一起遵守这项新政策，不能给自己开小灶，哪怕一次都不能出现，否则将会影响到员工的情绪和态度。
二、获得权力和影响力
销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解，给有能力的下属一个合理的安置，得到超预算支出的批准，在公司会议上控制项目讨论的议程，能很快、经常接触高层。
很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情，对某件事情请决策者批示，往往会拖很长时间。
结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语，作为销售管理者如何化解这一矛盾呢？有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验。
因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候，首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择，只要让决策者选择其中一个合适的答案即可，这样就能大大提高工作效率了。
三、处理好团队内部与外部关系管理冲突
冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物，没有冲突就没有创新，没有冲突就不会前进。
冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的，彼此间应互相支持和理解，互相协调，一旦冲突激化，销售管理者就必须出面进行解决。
四、建立和发展和谐高效的销售管理团队
企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石。
而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效，要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题？要从根本上解决问题。
1、能力问题给予辅导态度问题给予激励
作为管理者在员工长时间低绩效的情况下，首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么？是员工的能力问题？还是态度问题？
若是能力问题给予辅导，自己不能辅导的可以整合资源，利用外界给予辅导，加强技能管理。若是态度问题要给予激励，增加下属的自信心。
例如下属王刚在聆听你给予有关工作计划说明时，呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样，但实际采取行动时，却有知易行难的窘境。
所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢？说先分析王刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试，这说明他本身态度是没有问题的，为什么采取行动时却又知易行难了呢？
由此可以看出是王刚能力上出现了问题，那么作为领导此时应该肯定他的努力，并针对他的困难给予更得当的示范，鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。
2、扬善于公堂归过于私下
再在比如某公司姚运非常喜欢打篮球，并在公司内部组织了一个篮球队，并且有1/3以上的同事都已经参加了篮球队，但是由于姚运过于担当、热心以致耽误工作，影响到工作的进度，作为领导又该如何呢？
如果强制管理会影响到他对篮球队兴趣，若不闻不问，工作势必会受到更大的影响。
以上可以看出姚运工作效率低下的主要因素在与他态度的问题，所以销售管理者就要扬善于公堂，归过于私下，不能打消员工的积极性。
给予适当的激励，找他一起探讨解决之道，既不影响他对篮球队的积极性，同时还把耽误的工作弥补回来何乐不为呢？
3、赞美也有保质期赞美要及时
赞美要在恰当的时机去表达，才能起到相应的效果，错过了最佳时机，如同过时的时装一样，费力不讨好。
比如在你的指导下，王刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变，此时你会怎么做？安排一项简报，请他与其他同事分享改变前后的差异，并加以肯定他的努力。
其实分享也是一种成长，在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决，可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。
4、销售管理人员激励——调动下属积极性
激情从何而来？授予伟大的使命感，是对下属最好的肯定；时刻充满危机感，是前进的一切动力。
与团队建立深厚感情，也是提高员工忠诚度的有效方法；团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位，简介影响到工作情绪。
5、分析销售管理人员士气低落的原因
为什么销售管理人员士气低落，缺乏激情，首先要分析销售管理人员士气低落的原因。
是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可，缺乏上下左右的有效沟通，没有工作地位。
不被公平对待，缺乏对上司的信任，薪金制度不合理，才与用不匹配，下属没有安全感，提升政策或发展空间小，不合理的区域设计。
6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力
销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作，总是自以为是对事不对人，对下属个人问题的关心不够。
体谅和帮助不足作为工作的重点，忽视对工作安全没有保障，缺乏优厚的工资，没能合理安排有兴趣的工作，为下属提供晋升的机会和位置。
对员工个人的忠诚不够，没有良好的工作条件，讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作。
在工作中做到对事不对人，对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。
7、销售管理者授权有六个步骤：
一向员工表达对他的信任。
二说明目标，想要达到什么样的目的。
三给予适当的权利，充分发挥员工的能力。
四征询下属的构想，并给与鼓励。
五提供协作，给予支持。
六监督查核，分析最后的结果。
销售经理具备的6大能力2
销售员需要具备的心性
一、销售员要有乐观自信的心态。
不管做什么事情，都会遇到大大小小的困难与挫折。
如果没有乐观自信的心性，可能会退缩不前，最终也就无所作为，也会和成功擦肩而过。
但乐观自信的人会把这些挫折和困难看得很平淡、很自然，会把它看做一种乐趣。
有一种与天斗其乐融融的感觉，认为这是人生必经之路，会积极去面对困难去迎接挑战，最终克敌制胜。
这就是所谓的自信的人找方法，不自信的人找问题。
自信是走向成功的必要条件。
二、销售员要具有坚定的信念。
一个成功的销售员应该时刻从内心深处激发自己的前进力，时刻鼓励自己，时刻鞭笞自己。
克服路途中的各种障碍、困难、恐惧，还要积极面对并战胜各种各样的对手。这些都是需要自己有坚定的信念。
任何一位已经成功的人，内心都会有一份坚定不移的信心。
其实，无论我们目前做的.哪个行业，我们都需要一个好的心态和坚定的信念。
三、销售员需要有很强的适应能力。
一个好的销售员，不但需要适应所在公司的企业文化、运营理念、人文环境、营销方针等等。还需要适应市场的需要、经销商的发展需求，当地的风土人情。
只有快速适应这样那样的营销职业和营销生活，自己才能快速给自己准确定位，找到自己坚定不移的发展方向。
四、销售员要有很好的应变能力。
一个好的销售员需要时刻准备着处理一些突发的事件，并且有效处理掉。
销售员每天要面对形形色色的客户，每个客户还有各种各样的问题，这时候你就处于变幻莫测的环境中，考验你应变能力的时候到了。
比如，因商品质量问题被客户投诉了，并提出了无理要求，等，这些突发性事件都需要你具有超强的应变能力，合理妥善地解决问题，最终要让客户满意，并且给公司带来尽可能小的麻烦。
五、销售员要具有抗压能力。
每一个销售员的肩膀上都有巨大的销售指标，也许每天还要面对各种各样客户的误解，或者进一步的责难，或者会直接越过你，向你的上级领导投诉。
面对各种困难，你需要有超级强的承受能力，才能摆正自己的位置，端正自己的心态，从而，不至于让自己感到迷茫沮丧，也不至于消极工作或者放弃工作。
六、销售员要具有自我调控能力。
一个好的销售员，要具备对情绪自我调节能力。比如说，有个客户刁难了你，或者领导批评了你。
因此你心情变得很糟糕，此时的你遇到一个新的客户，你会不会把这不愉快的心情转移到新客户身上呢。
这样的例子经常在我们身上发生，所以要及时掌控自己的情绪，调整自己的心情，对于新客户而言，一切都是崭新的自己。
善于调节自己的情绪，把你的正能量传递给你身边的新客户，去影响新客户的购买决定。
七、销售员要具备“试一试”的勇气。
实践中，任何时候都会出现计划赶不上变化，我们都在尽可能把事态发展掌握在自己手里，尽可能保证百分之百的把握才去行动。
现实中，哪有什么百分百的把握。大多时候都需要在摸索中前进，这就需要探索的勇气。
优秀的销售员一定会具备“试一试”的胆略和勇气，不断克服销售恐惧症，是销售员必备的素质。
勇气是行动的动力，是将想法付诸行动的表现。
优秀的销售员从不言败，只是将每一次的销售都当做一种尝试，而且在逐渐接近成功的尝试。
三、如何管理一个团队，一个销售团队每天应该做那些事
面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者——销售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。
销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个年度打下坚实的基础。任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。
销售冠军一定能够成为销售经理吗？答案是否定的。销售经理作为管理者，熟悉销售业务是当然的，更重要的是还需具备三大能力，分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。
实现销售任务得靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说，无论其本身性格如何，其在工作中都表现为外向的性格，他们大多热情开朗，执着进取，并希望通过销售工作结识更多的朋友，积累更多的经验，获得更多的收入。销售人员大体可以划分为三个级别：初级销售人员是产品的推销者，他们对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上做不断的让步；中级销售人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户；高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。任何一位销售经理肯定希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级别的销售人员是很难从企业外面获得的，即使获得了也难于管理，试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意带着他的大客户跳槽过来，你会重用他吗？所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的，销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。
（1）人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。
（2）知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。
（3）销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
（4）管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。
（1）销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？
（2）客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。
（3）压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。
（4）有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。
（5）授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。
（6）对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。
（7）冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。
最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。
